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Cuatro ejes del modelo colaborativo para que todo tu equipo gane.

Mucho se ha escrito sobre los modelos de negocio de ganar-ganar, y se presume que ya es una tendencia general en las prácticas de negociación en las que ambas partes tienen la expectativa de obtener un beneficio. Incluso, los principios académicos en las escuelas de negocio dan por descartado el antiguo paradigma del “Juego Suma Cero” (en el que la ganancia de uno es la pérdida del otro). Sin embargo, la base de negociación de ganar-ganar ya no es suficiente para las empresas. La base para construir relaciones a largo plazo no puede depender exclusivamente de que ambas partes ganen.

El error conceptual al buscar negociar es creer que ambas partes deben ganar lo mismo. Muchas veces esto se vuelve el freno para cerrar un acuerdo entre las empresas, de ahí que la propuesta sea la colaboración. La colaboración no es un modelo aritmético, es un estilo gerencial y crea redes a largo plazo, independientemente de las “ganancias” que cada una de las partes obtenga de la misma.

El modelo colaborativo tiene distintos ejes, entre ellos:

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  • Un networking real.
  • Admitir que se necesita ayuda.
  • Una postura de que los beneficios serán a largo plazo.
  • Apertura a la reciprocidad “asimétrica”.

Detallando cada uno de estos ejes, por networking real nos referimos a aquel en el que hay un diálogo enfocado a hacer negocios, no al tradicional desayuno en el que se platica de acontecimientos recientes y se intercambian tarjetas de presentación. De igual forma, se debe tener tanto una postura de comprador como de vendedor. Si se reúnen puros vendedores a hacer networking, nadie va a comprar.

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En cuanto a la aceptación de ayuda, la colaboración debe ser franca y dirigida a los temas en los que necesito ayuda. Por otro lado, uno mismo debe ayudar a sus contrapartes en los temas relevantes. Este eje está dedicado a dar foco a la colaboración; entender que los beneficios son a largo plazo permite asumir mayor flexibilidad en la negociación. Una especie de “hoy por ti, mañana por mí” empresarial.

Y, finalmente, la apertura a que la colaboración no es una negociación (ni siquiera una de ganar-ganar en el sentido tradicional). Es posible que al colaborar, el otro logre más beneficios, e incluso puede no haber beneficios a corto plazo para el que ofreció colaborar, sin embargo, esto no debe ser un freno; la colaboración no es uno a uno, puede haber una parte que gane más. Lo que se debe tener en mente es que el valor generado son las posibilidades futuras que de otra forma no existirían ni siquiera en el imaginario del empresario.

El reto del modelo de colaboración para el emprendedor es la perspectiva de monetización de esta misma; es decir, colaborar no se va a reflejar en el estado de resultados, ni en el flujo de caja en el corto plazo. Sin embargo, la colaboración abre puertas que podrán ser aprovechadas en el largo plazo. Esta es la perspectiva que debe tener el empresario antes de hacerse la pregunta: ¿y qué vamos a ganar nosotros?

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